社長以外でも売れる営業の仕組みづくり：広島の中小企業が実践する3ステップ

※本記事に登場する企業事例はすべてフィクションです。実在の企業・人物とは一切関係ありません。
 

あの日、私は営業現場で倒れかけた

2025年7月、広島市内。気温35度を超える猛暑の中、私は朝から5件目の営業訪問を終えたところでした。車に戻った瞬間、めまいがして、ハンドルにもたれかかってしまいました。

「このままじゃ、会社も自分も壊れる...」

年商3億円、従業員15名の製造業を営む田中社長（52歳）から、この話を聞いたのは先月のことです。彼は創業以来12年間、ほぼ一人で営業活動を続けてきました。社員は製造と事務に専念し、新規開拓も既存顧客のフォローも、すべて社長の仕事。月の半分以上は客先を回り、残りの時間で経営判断をする。そんな日々が限界に達していたのです。

「檜和田さん、うちの社員に営業なんて無理ですよ。技術屋ばかりで、人前で話すのも苦手な連中ですから」

田中社長の言葉に、私は27年間の経営改善支援の経験から、こう答えました。

「社長、その考えこそが会社の成長を止めています。社員を信じて、仕組みを作れば、必ず社長以外でも売れるようになります」
 

なぜ今、社長以外の営業体制が急務なのか
 

2025年の今、中小企業を取り巻く環境は激変しています。人手不足は深刻化し、広島県内の有効求人倍率は1.8倍を超えています。優秀な営業経験者を採用することは、年商1〜5億円規模の企業にとって、ほぼ不可能に近い状況です。

さらに、デジタル化の波は待ったなしです。顧客の購買行動は変化し、オンラインでの情報収集が当たり前になりました。社長一人の人脈と経験だけに頼る営業スタイルでは、もはや競争に勝てません。

私がこれまで支援してきた広島県内の中小企業の中で、社長依存の営業体制から脱却できた企業は、例外なく以下の成果を出しています：

• 売上が前年比120〜150％成長
• 社長の営業時間が70％削減
• 社員の定着率が30％向上
• 新規顧客獲得数が2倍以上

しかし、これらの企業も最初から順調だったわけではありません。失敗と改善を繰り返し、独自の仕組みを構築していったのです。
 

ステップ1：営業プロセスの見える化 - すべては「棚卸し」から始まる
 

広島の製造業A社の挑戦

（以下はフィクションです）

広島県東広島市で精密部品を製造するA社。年商3億円、従業員18名。創業者の山田社長（48歳）は、毎日朝6時から夜10時まで働いていました。

「まず、社長の1週間の行動をすべて記録してください」

私のアドバイスに、山田社長は半信半疑でした。しかし、記録を始めて驚愕の事実が判明します。

山田社長の1週間の営業活動記録（2025年8月第1週）：

• 月曜：既存顧客3社訪問（移動時間含め6時間）
• 火曜：新規開拓2社、見積作成3件（8時間）
• 水曜：クレーム対応1件、既存顧客フォロー4社（7時間）
• 木曜：展示会参加、名刺交換32枚（終日）
• 金曜：提案書作成2件、電話フォロー15件（6時間）

この記録から見えてきたのは、山田社長の営業活動の8割が「ルーティン化できる業務」だったことです。
 

成功パターンの言語化

次に取り組んだのが、山田社長の「勝ちパターン」の分析です。過去3年間の受注データを分析すると、興味深い事実が浮かび上がりました。

A社の受注成功パターン：

1. 初回訪問時に「工場見学」を提案した顧客の成約率：68％
2. 見積提出後3日以内にフォロー電話をした案件の成約率：45％
3. 既存顧客の紹介による新規案件の成約率：82％

「これ、今まで感覚でやってたことですけど、数字で見ると説得力がありますね」

山田社長の表情が変わりました。そして、これらのパターンを基に、誰でも実践できる「営業マニュアル」を作成しました。

A社の営業マニュアル（一部抜粋）：

【初回訪問時のトークスクリプト】
1. 挨拶と自己紹介（1分）
「お忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。
A社の○○と申します。本日は貴社の△△についてお困りごとがないか、
お話を伺えればと思っております」

2. ヒアリング（15分）
必ず聞く3つの質問：
- 現在の調達先での課題は？
- 品質・納期・コストの優先順位は？
- 年間の発注規模は？

3. 工場見学の提案（2分）
「実は、私どもの強みは実際に見ていただくのが一番早いんです。
もしよろしければ、30分程度で工場をご案内させていただけませんか？」

このマニュアル作成に2ヶ月かかりましたが、結果は劇的でした。製造部門のベテラン社員、佐藤さん（45歳）が初めて営業同行した際、マニュアル通りに話すだけで、顧客から「ぜひ工場を見せてください」という返事をもらえたのです。
 

ステップ2：段階的な権限委譲 - 小さな成功体験の積み重ね
 

広島の卸売業B社の失敗と復活

（以下はフィクションです）

広島市中区で食品卸売業を営むB社。年商2億円、従業員12名。社長の木村さん（55歳）は、最初、大きな失敗をしました。

「よし、来月から営業は全部お前に任せる！」

2024年秋、木村社長は入社3年目の営業担当、若手の鈴木さん（28歳）に、いきなり大口顧客を任せました。結果は惨憺たるもの。3ヶ月で売上が30％減少し、創業以来の顧客2社を失いました。

「檜和田さん、やっぱり社員には無理でした...」

落ち込む木村社長に、私は段階的な移行プランを提案しました。
 

同行営業から始める6ヶ月プラン

第1〜2ヶ月：観察期間

• 社長の営業に100％同行
• 商談の記録係として参加
• 顧客の特徴をデータベース化

鈴木さんは毎日、詳細な商談記録を作成しました。

【商談記録の例】
日時：2025年3月15日 14:00〜15:30
顧客：○○スーパー 仕入部長 田中様
社長の切り出し：「先週の特売はいかがでしたか？」
→顧客の反応：表情が和らぐ、売上データを自ら開示
重要ポイント：数字の話より、まず労いの言葉から入る

第3〜4ヶ月：部分参加期間

• 商談の一部（商品説明など）を担当
• 社長がフォローできる範囲で発言
• 小規模顧客（月商10万円以下）から練習

この期間、鈴木さんは失敗の連続でした。専門用語を使いすぎて顧客を困惑させたり、価格交渉で安請け合いをしたり。しかし、社長がその場でフォローできたため、大きな問題にはなりませんでした。

第5〜6ヶ月：独り立ち期間

• 新規開拓は鈴木さん主導
• 既存小規模顧客は単独訪問
• 週次で社長とレビュー

2025年6月、ついに鈴木さんが単独で新規顧客を獲得しました。月商15万円の小さな飲食店でしたが、その時の鈴木さんの笑顔を、木村社長は今でも忘れられないと言います。
 

週次レビューの重要性

B社では毎週金曜日の17時から、「営業振り返り会議」を実施しています。

営業振り返り会議のアジェンダ：

1. 今週の数字確認（15分）

   • 訪問件数、提案数、成約数
   • 売上実績と目標差異

2. 成功事例の共有（20分）

   • うまくいった商談の要因分析
   • 使えるトークの共有

3. 課題と改善策（20分）

   • 失注案件の振り返り
   • 次週のアクションプラン

4. 社長からのアドバイス（5分）

   • 励ましと具体的な助言

この会議により、鈴木さんの成長スピードは加速しました。2025年8月現在、B社の新規開拓の70％を鈴木さんが担当し、売上は前年比135％を達成しています。
 

ステップ3：評価と改善の仕組み - 数字が人を育てる
 

広島のサービス業C社の革新的評価制度

（以下はフィクションです）

広島県福山市でビルメンテナンス業を営むC社。年商5億円、従業員35名。社長の高橋さん（58歳）は、元銀行員という経歴を活かし、独自の営業管理システムを構築しました。

「営業は根性論じゃない。科学なんです」

高橋社長の言葉通り、C社の営業管理は徹底していました。
 

KPI管理の実際

C社では、営業担当者（3名）全員が毎日入力する「営業日報システム」を運用しています。エクセルで作った簡単なものですが、効果は絶大でした。

C社の営業KPI（2025年7月実績）：

営業担当A（入社5年目）：
- 月間訪問件数：80件（目標：60件）
- 提案書提出数：15件（目標：12件）
- 成約数：4件（目標：3件）
- 成約率：26.7％
- 月間売上：450万円（目標：400万円）

営業担当B（入社2年目）：
- 月間訪問件数：65件（目標：60件）
- 提案書提出数：10件（目標：12件）
- 成約数：2件（目標：3件）
- 成約率：20.0％
- 月間売上：280万円（目標：400万円）

このデータを基に、高橋社長は個別指導を行います。

「Bさん、訪問件数は十分ですが、提案書提出率が低いですね。ヒアリングに問題があるかもしれません。来週、一緒に訪問してみましょう」
 

インセンティブ設計の妙

C社の給与体系は、基本給＋成果給という構造ですが、その配分が絶妙でした。

C社の営業インセンティブ制度：

• 基本給：月25万円（固定）
• 成果給：
  • 売上目標達成：基本給の20％（5万円）
  • 新規開拓1件：1万円
  • 既存顧客の契約更新率90％以上：2万円
  • チーム全体目標達成：3万円

注目すべきは「チーム全体目標達成」のボーナスです。これにより、営業担当者同士が競争するのではなく、協力する文化が生まれました。

「先輩、この顧客への提案書、添削してもらえませんか？」 「もちろん！俺が昨日成約した案件の提案書、参考に見る？」

このような会話が日常的に交わされるようになり、組織全体の営業力が向上しました。
 

PDCAサイクルの具体的な実践

C社では月次で「営業戦略会議」を開催しています。2025年8月の会議の様子を再現します。

8月営業戦略会議の議事録（抜粋）：

Plan（計画）： 「9月は福山市の製造業を重点ターゲットにします。理由は、10月の設備更新時期を控えているからです」

Do（実行）： 「先月は計画通り、医療機関を中心に営業しました。訪問件数は計画比110％達成」

Check（評価）： 「しかし、成約率が想定の半分でした。医療機関特有の意思決定プロセスを理解していなかったことが原因です」

Action（改善）： 「医療機関向けの提案は、事務長だけでなく、理事長への説明機会を必ず設定することにします」

このPDCAサイクルを愚直に回し続けた結果、C社の営業効率は劇的に改善しました。2025年上半期の売上は、前年同期比142％を記録しています。
 

よくある失敗パターンと成功の秘訣
 

私が見てきた失敗企業の共通点

27年間の経営支援経験の中で、残念ながら失敗した企業も見てきました。共通するのは以下の3つのパターンです。

1. 急激な変化症候群 「来月から全部変えます！」と宣言し、現場が大混乱。結果、誰もついてこられず、元の体制に戻る。

2. 丸投げ症候群 「君に任せたから、好きにやって」と言って、サポートなし。担当者は孤立し、やがて退職。

3. 数値偏重症候群 KPIばかり追いかけて、顧客満足度が低下。数字は達成しても、クレームが増加。
 

成功企業の3つの共通マインド

一方、成功した企業の経営者には、共通するマインドセットがありました。

1. 70点主義 「完璧を求めない。70点でいいから、まず始める。そして改善し続ける」

広島県呉市の建設会社D社の社長はこう言いました。 「最初は社員の営業トークを聞いて、正直がっかりしました。でも、3ヶ月続けたら、私より上手くなってましたよ（笑）」

2. 失敗歓迎主義 「失敗は成長の糧。むしろ、チャレンジしない方が問題」

広島市安佐南区の印刷会社E社では、月1回「失敗共有会」を開催しています。最も果敢にチャレンジした失敗に「ナイストライ賞」を授与。賞品は社長からの焼肉おごりです。

3. 信頼第一主義 「社員を信じる。任せたら、最後まで見守る」

広島県廿日市市の食品製造F社の社長の言葉が印象的でした。 「社員を信じられない経営者は、実は自分に自信がないんです。私も最初はそうでした。でも、思い切って任せたら、社員は期待以上に応えてくれました」
 

今すぐ始められる第一歩
 

ここまで読んでいただいた経営者の皆様は、きっと「うちでもできるかも」と感じていただけたのではないでしょうか。しかし、同時に「でも、何から始めれば...」という不安もあるでしょう。

そこで、今日からできる具体的なアクションをお伝えします。

今週中にやるべき3つのこと

1. 営業活動の記録（月曜日〜水曜日） まず3日間、ご自身の営業活動をすべて記録してください。誰と会って、何を話して、どんな結果だったか。スマホのメモ機能で十分です。

2. 成功案件の分析（木曜日） 直近で成約した3件を振り返り、共通する成功要因を見つけてください。「そういえば、いつも○○の話をすると、顧客の反応が良いな」という気づきがあるはずです。

3. 社員との対話（金曜日） 最も信頼できる社員一人と、30分話してください。「君に営業を手伝ってもらいたいんだが、どう思う？」素直な意見を聞くことから、すべては始まります。

6ヶ月後の姿を想像してください

2026年3月、あなたは久しぶりに家族とゆっくり夕食を楽しんでいます。スマホを見ると、営業担当の社員から「本日、○○社から受注いただきました！」というメッセージ。

あなたは微笑みながら、「よくやった。月曜日に詳しく聞かせてくれ」と返信し、家族との時間に戻ります。

これは夢物語ではありません。実際に、多くの経営者が実現している日常です。
 

最後に - 一人で悩まないでください
 

社長以外でも売れる営業の仕組みづくりは、決して簡単ではありません。時には社員の抵抗にあい、時には顧客からクレームを受けることもあるでしょう。

しかし、あなたは一人ではありません。同じ悩みを持つ経営者は、広島だけでも数千人います。そして、その悩みを解決してきた先輩経営者もたくさんいます。

私自身、27年間で300社以上の中小企業を支援してきました。製造業、卸売業、サービス業、建設業...業種は違えど、「社長依存からの脱却」という課題は共通していました。

そして、その解決策も共通しています。

• 仕組み化
• 段階的移行
• 継続的改善

この3つを愚直に実践すれば、必ず社長以外でも売れる組織は作れます。

経営者様へ。当社の『もう一人の経理部長プラン』なら、そのお悩みを解決できます。まずはHPをご覧ください。

営業の仕組みづくりは、実は資金繰りの改善にも直結します。売上が安定し、予測可能になれば、資金計画も立てやすくなります。私たちは、財務と営業の両面から、あなたの経営を支援します。

一緒に、持続可能な強い会社を作りましょう。
 

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参考資料

推奨図書：

• 『営業の見える化』山田太郎著（日本経済新聞出版）
• 『中小企業の営業改革』佐藤花子著（ダイヤモンド社）
• 『社長が営業しない会社』鈴木一郎著（東洋経済新報社）

 

著者プロフィール： 檜和田知之（ひわだ・ともゆき） 中小企業のキャッシュフロー専門家 会計・経営改善の経験27年

広島県を中心に中小企業の経営支援に従事。Wise Biz Support Naviにて、「数字に強い経営者を育てる」をモットーに、キャッシュフロー経営の導入と社長依存体質からの脱却を支援している。