【27年の経験から解説】経営者が今すぐ始められる営業改革の具体的手順

※本記事は、一般的な業界動向と経営課題に基づいて作成したフィクションです。登場する企業名、人物名、数値例はすべて仮想のものです。実際の導入効果や成果は、各社の状況により大きく異なる可能性があります。

 

 なぜ、従来の営業改革は成果に結びつかなかったのか？

 

「また今月も受注が伸びませんでした。大手から思うように発注をもらえず、新規開拓も苦戦しています」

 

営業部の山田課長からの月次報告は、いつも同じような内容でした。事情は分かっています。広島・呉エリアの製造業は、2024年に入ってからも原材料高の影響を受け続けており、発注を控える取引先が増えているのです。

 

しかし、それは本当に外部環境だけの問題だったのでしょうか？

私がA社の営業現場に入って最初に目についたのは、山積みになった紙の見積書とカタログでした。

 

「見積書は何部くらい出されているんですか？」

「うーん、正確な数は把握できていないんですが、1日3-4件は出していますね。ただ、成約率は10%もないと思います」

実態を詳しく調べていくと、以下のような問題が見えてきました

 

 現場で起きていた3つの問題

 

 1. 見積作成の手作業地獄

「お客様から『単価を3％下げられませんか』と言われても、1から見積書を作り直さないといけないんです。エクセルの計算式が複雑すぎて、他の営業が作った見積書は使いまわせない。だから、毎回4時間くらいかかってしまって...」（営業部 田中さん）

 

2. 散逸する商談情報

「先週の金曜に見積書を提出したはずなんですが、どの取引先だったか思い出せなくて...。スマホのメールを必死に探しているところです」（営業部 鈴木さん）

 

3. 属人化する顧客関係

「○○さんがインフルエンザで休んでいる間、彼の担当先から問い合わせがあったんですが、どう対応していいか分からなくて...。お客様の要望も分からないし、過去の経緯も分からない」（営業部 佐藤さん）

 

現場が変わり始めた、具体的な改革ステップ

 

まず、私たちが最初に取り組んだのは「見積業務の効率化」でした。

 

Step1：見積業務の効率化（2週間）

 

＜具体的な取り組み＞

1. 過去3ヶ月分の見積書（約200件）を分析
   - よく使う部品・仕様のパターン化
   - 値引き率の基準整理
   - 原価計算ロジックの標準化

 

2. クラウド型の見積システム導入
   - 基本設定：3日
   - テスト運用：1週間
   - 現場フィードバック反映：3日

 

＜導入時の工夫＞
- まずはベテラン営業の田中さんの見積パターンを中心に標準化
- 「簡単な見積なら30分以内で作成」という具体的目標を設定
- 毎日夕方15分の振り返りミーティングで改善点を収集

 

Step2：商談管理の可視化（3週間）

 

「これまでは、誰がどの案件をどこまで進めているのか、すぐに確認できなかったんです。見積書を出した後のフォローも、正直なところ属人的でした」（営業部長の山田さん）

そこで最初に検討したのが、HubSpotの無料CRMプランでした。中小企業向けで、特に導入のハードルが低いためです。

 

しかし、実際の運用を始めてみると...

「見積書の履歴は残せても、製造現場との連携がうまくいかない。納期回答に時間がかかるため、せっかくの商談機会を逃してしまうことも」（営業担当の田中さん）

この課題を解決するため、2週間の試行錯誤を経て、最終的にASPサービスの「商工会議所ビジネスモール」と連携できる「アラジンオフィス」を導入しました。

 

 導入後の具体的な変化

 

Before： 
- 見積提出後の進捗確認：担当者の記憶とメールボックスを確認
- 納期回答：製造現場に電話して確認（最低2時間）
- 商談状況の共有：週1回の営業会議（2時間）のみ

 

After：
- 見積提出後：システムから自動メールで進捗確認
- 納期回答：製造現場とリアルタイム連携（15分以内）
- 商談状況：いつでもダッシュボードで確認可能

 

 具体的な導入ステップ

 

1. 無料CRMでの2週間のテスト運用
   - HubSpotの基本機能を試用
   - 現場からのフィードバック収集
   - 課題点の明確化

 

2. アラジンオフィスの導入（1週間）
   - 基本設定と製造現場との連携テスト
   - 営業担当へのレクチャー
   - 日次の振り返りミーティング

 

3. 運用ルールの確立（1週間）
   - 毎朝の商談確認（5分）
   - 夕方の進捗入力（10分）
   - 週1回の戦略MTG（30分）

 

📊 導入1ヶ月後の効果
- 見積提出から受注までの期間：14日→3日
- 納期回答の時間：2時間→15分
- 受注率：8%→23%

 

 現場からの声

「最初は面倒くさいと思いましたが、製造現場と同じ画面を見ながら商談できるようになって、お客様への回答が格段に早くなりました」（営業担当 鈴木さん）

Step3：顧客フォローの仕組み化（1ヶ月）

 

「実は、見積りを出したお客様への『再提案』で大型案件を獲得できたんです」

アラジンオフィス導入から2週間後、営業の田中さんが満面の笑みで報告してくれました。

 

システムから自動送信された「見積り後のフォローメール」がきっかけで、お客様から連絡があったそうです。「その後、検討はいかがでしょうか」という単純な内容でしたが、これまでは見積り提出後のフォローができていなかったため、このような機会も逃していたのです。
 

 具体的な施策と効果
 

＜メール配信の自動化＞
- 見積提出直後：お礼メール
- 3日後：検討状況の確認
- 1週間後：補足資料の送付
- 2週間後：電話フォローの案内
 

📊 効果
- 見積り後の商談継続率：32%→67%
- 再提案による成約：月平均3件
 

 課題だった「紙の見積書」も一気に解決

「実は、この自動フォローのおかげで思わぬ効果がありました」（営業部長 山田さん）

以前は紙の見積書を持参・郵送していましたが、フォローメールに見積書PDFを添付する運用に変更したところ...

 

- 交通費：月15万円→5万円に削減
- 移動時間：1日3時間→1時間に短縮
- 急な見積り修正にも即対応可能に

 

 新規開拓も効率化

「これまで新規開拓は、飛び込み営業が中心でした。でも、アラジンオフィスの商工会議所ビジネスモールと連携させたことで、面白い変化が」（営業担当 佐藤さん）

 

Before：
- 飛び込み営業：20件/日
- 有効な商談：1-2件/月
- 営業経費：月20万円

 

After：
- オンライン問合せ：15件/月
- 有効な商談：5-6件/月
- 営業経費：月8万円

 

投資対効果を最大化するポイント

 

1. 補助金の活用

 

アラジンオフィス導入時は、IT導入補助金を活用しました。

- 導入費用：98万円
- 補助金額：49万円（50%補助）
- 実質負担：49万円

 

2. 段階的な機能拡張

基本機能から始めて、少しずつ機能を追加していきました。

 

1ヶ月目
- 見積作成
- 基本的な商談管理
- 自動メール配信

 

2ヶ月目
- 製造現場との連携
- 営業レポート機能
- 商工会議所ビジネスモール連携

 

3ヶ月目
- 売上予測分析
- 顧客満足度調査
- 営業活動の効率分析

 

3. 現場主導の改善

 

毎週金曜日の夕方30分、「改善提案会議」を実施。現場からの声を直接システムに反映していきました。

 

現場から出た改善案（一部）
- 見積書テンプレートの用途別カスタマイズ
- スマホからの商談記録入力の簡略化
- 自動メールの文面調整

 

#最終的な成果（導入3ヶ月後）

 

📊 数値で見る改善効果
- 営業一人当たりの売上：125%
- 新規問い合わせ：400%
- 営業経費：▲60%
- 残業時間：▲70%

 

💡 金額ベースでの効果
- 売上増加：+850万円/月
- コスト削減：▲42万円/月
- 投資回収：2.1ヶ月

 

 これから取り組む経営者様へ

 

「正直、最初は不安でした。でも、小さな成功を１つずつ積み重ねていくことで、チーム全体が前向きになっていきました」（A社 田中社長）

 

大切なのは、いきなり全てを変えようとしないこと。まずは、

 

1. 今の業務の中で最も時間がかかっている作業を洗い出す
2. 小さな範囲で試行錯誤を始める
3. 効果を数値で確認しながら、少しずつ範囲を広げる

この3ステップを意識して進めることです。

 

広島・呉エリアの中小企業における営業改革は、決して大規模な投資や劇的な変革を必要としません。27年の経験から言えることは、「小さな改善」の積み重ねこそが、確実な成果につながるということです。

ご自身の会社でも「まずは何から始めればいいか」具体的に検討してみませんか？

※本記事で紹介したシナリオや数値例は、あくまでも参考例として作成したものです。実際の導入効果や必要な期間、投資金額は、企業様の規模や業態、現状の課題によって大きく異なります。

 

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